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滚烫的“拎包入住”背后:郁亮的话,家居圈当初就没听懂!


发布时间:2019-07-30 发布者:木业家具网 所属类别:行业标签:   定制家居      拎包入住   
原标题:滚烫的“拎包入住”背后:郁亮的话,家居圈当初就没听懂!

“现在两个月的客单值,抵过去一年。”大胡脸上荡漾着笑意。

仅仅半年多前,大胡还在认真考虑,手头的家居生意还要不要继续做下去。他在中部一个小城里开着一家店,代理的是一个二线定制家居品牌。

2018年开始,大胡的生意变得不好做了:“卖定制家居的越来越多,交房量越来越少,心也越来越凉。”

“短短的几年,大家居、全屋定制、整装……各种新名词一波接一波,红木家具打蜡,越搞我越看不懂,越看心里越发慌。”

好在,大胡总算看明白了一个词:“市场下沉”。

于是,他学起了一二线城市的做法:和当地的地产商合作,做拎包入住

郁亮的话

家居圈当初就没听懂!

2017年11月,郁亮首次以万科董事局主席的身份公开亮相,给万科提出的新定位是:向城市配套服务商转型,做“美好生活场景师”。 

当时,适逢十九大开过不久,“美好生活”是最热门的词汇。

郁亮的话,在地产圈引发了巨大的反响。郁亮在不久后还表态:今后谁再说万科是开发商,我就跟谁急!

万科不做开发商要做什么?

“美好生活”这种表述,在当时的地产圈不多,但在家居圈,这早已是烂大街的词汇。

从做定制的欧派,到做成品的美克美家、做软体的顾家,或是做瓷砖的东鹏、做地板的大自然,甚至装修的东易日盛,包括宜家……类似的词汇,都写在他们官方网站的企业愿景中。

可能正因为太耳熟能详了,所以郁亮的这个说法,当时在家居圈没有引起什么反响。

直到今年,随着地产商全面走向精装交房,来自新房市场的家居流量大量被截流。家居圈这才回过味来:原来当初郁亮的话,不仅是对地产圈说的,也是对家居圈说的。

2016年,万科推出“美好家”家装定制 服务。万科当时的考虑是:学习小米,从提供纵向全周期的产品,到产业链全覆盖。

什么意思?就是万科不仅要卖房子,还要通过卖房子掌握客户信息,然后做社区配套,比如说切入后端的软装市场等。

如今,“美好家”已在万科的新楼盘里遍地开花,在标准化的全装修基础上提供个性的“一体化软装服务”,三森家具广场,以“前置设计”、“所见即所得”等吸引业主,做“拎包入住”。

根据美好家的数据,仅在今年上半年,美好家就已累计服务业主8573户。

不仅是万科,几乎所有的地产商都在推“拎包入住”的概念。

恒大有恒腾网络下的恒腾家居企业购,碧桂园有创喜邦盛……

如果说地产商全面精装交房,截流的是装修、建材和定制家居的流量;那么,苏州巴莎家具,随着地产商主推的“拎包入住”盛行,连软装的流量都面临着大量被拦截的危险。

设计主导权

地产不会让家居独美!

大胡就是在这样的背景下做起了“拎包入住”的。当然,以他的实力,自然没法进入美好家、恒腾家居企业购、创喜邦盛的体系。

“他们都是跟厂家直接对接,代理商很难挤进去。他们接得单越多,到市场上买东西的散客就越少,代理商的日子就越难过。”

大胡看明白了,如果是在一二线市场,他没有机会。但在他这个小城市里,也就有了新的空间——当地的小开发商,也想学碧恒万,在家居这块顺带赚上一笔。

一开始,还是由地产商或物业组织,大胡只做定制家居这一块。

到后来,因为自己有设计能力,大胡就直接就找到一些楼盘谈总包:由他来设计和装修样板房,寻找各方面的供应商,开发商或物业只要负责审核就行了。

“拎包入住这个风口,我也总算跟着沾了点光。”大胡对现在的情况很满意:“现在每天都在楼盘这边,店里很少管了。”

做拎包入住,让大胡对很多新名词都有了新的认识。

“以前听厂家讲整装、讲设计主导权,没太往心里去。这回算是明白了,我能做总包,不就是因为在这个小地方,我的设计能力还算不错嘛。”

不过,在这个问题上,大胡还是很清醒的:“小城市的小开发商设计能力弱,全国性大开发商就完全不存在这个问题。”

设计主导权,也是由家居企业主导的“整装”概念中,着重强调的核心。

不过在地产企业看来,要讲设计主导权,家居企业和地产企业完全不在一个段位。

“我们的室内设计,从户型设计时就已经参与其中了,这是底层逻辑!”某知名地产商的室内设计人员对旺家(公众号:潜望大家居)说。

“汽车要不带内饰,会让人觉得没完工,房子为什么就不是呢?”在她看来,个性化需求永远都有,但就像改装车一样,不会是主流。

谁手上客户多谁说了算?

拥抱“拎包入住”浪潮的,不只有像大胡这样的小代理商,还包括家居品牌供应链上的供应商,甚至是红星美凯龙这样的家居卖场。

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